Clicars: de guardar los coches en el parking de un cine a facturar 206 millones al año

Uno lleva tantos años moviéndose en el sector de la automoción que al final se ha creado interiormente, de forma involuntaria, la imagen del alto directivo. Y esa imagen es la de un señor o una señora que rara vez bajan de los 50 años, y que jamás están por debajo de los 40. Quizás por eso cuando llego a primera hora de la mañana a la fábrica de reacondicionamiento que Clicars tiene en el distrito de Villaverde, en el sur de Madrid, no pienso que esos dos chavales que hay junto a la garita de acceso sean, como luego veo que son, Pablo Fernández y Carlos Rivera, los CEO y cofundadores de esta compañía española de asombrosa evolución, convertida en líder de la venta online de seminuevos en nuestro país.

Porque son muy jóvenes. Quizás debería haberlo imaginado antes, pues la historia de Clicars es tan reciente y tan rápida que sus creadores, evidentemente, tenían que ser muy jóvenes. De hecho, se lo reconozco a ambos, un poco avergonzado, al saludarles: «os he visto y no imaginaba que fueséis vosotros». Porque, además, no me esperaban en alguno de sus despachos, sino que estaban literalmente al pie de la barrera. Y por ahí empiezas a entender su filosofía de trabajo, pues Carlos y Pablo, madrileños y amigos desde que se conocieron un día en Nueva York, siguen acudiendo prácticamente cada día a este centro de 40.000 metros cuadrados de superficie que, según me cuentan, crecerá en breve hacia unas parcelas contiguas que me señalan con la mano y que ahora son lo que habitualmente conocemos como ‘descampado’.

Una expansión física inevitable porque Clicars crece a ritmos casi mareantes. El pasado 30 de septiembre, sin ir más lejos, cerraban su último año fiscal con una facturación de 206 millones, el triple que en el ejercicio anterior (un aumento del 217%, para ser más precisos). Y si en el segundo trimestre de este 2021 facturaron 57 millones de euros (unos 4.500 coches vendidos en ese periodo), el tercer trimestre del año en curso lo han cerrado con 70,3 millones de facturación, que es un 149,5% más que en idéntico periodo del 2020 (la facturación en el tercer trimestre de 2021 ha sido mayor, incluso, que la de todo el ejercicio fiscal 2020, cerrado con 65 millones facturados). Con cifras así, no extraña que muchos se refieran a Clicars como ‘el Amazon de los coches’.

La escasez de vehículos nuevos en los concesionarios también está jugando a su favor, porque los clientes que entren hoy en la web de Clicars pueden elegir entre más de 2.000 vehículos seminuevos, de entre uno y cinco años de antigüedad, que también pueden verse físicamente en su enorme campa de Villaverde, donde el trasiego de potenciales compradores es constante, hasta alcanzar de media unas 3.000 visitas mensuales a sus instalaciones. Aunque Fernández y Rivera no tienen planes por ahora para crear centros similares en otras zonas del país: «Madrid está en el centro, a dos o tres horas en AVE de cualquier punto», nos comenta Rivera. Además, un 85% de las ventas son ‘online’, de usuarios que compran sin ver físicamente el coche. Y no hay que pensar solo en clientes alejados de Madrid (un 70% de los compradores de Clicars son de fuera de esa comunidad), porque, según nos comenta Fernández, un 50% de sus compradores madrileños piden que les lleven el vehículo a su domicilio, operación por la que no se cobra extra alguno.

En cualquier caso, su crecimiento resulta aún más sorprendente porque sucede dentro de un sector, el del vehículo de ocasión, que en contra de lo que pudiera pensarse no pasa por su mejor momento, pues en lo que va de año ha caído un 19% en comparación con 2020, de manera que Clicars sigue ganando cuota a todo ritmo en ese mercado. «Creemos que tenemos actualmente un 1% del mercado del vehículo usado en España, y somos tanto los mayores vendedores online del país como la empresa que más factura por venta de seminuevos». Y la pandemia, que durante las fases de confinamiento obligó a cerrar las tiendas físicas pero admitió el comercio electrónico, fue un espaldarazo para Clicars, que en esa complicada fase llegó a entregar uno de cada diez coches seminuevos que se vendían en nuestro país.

350 millones desde 2016

Hablamos de un negocio joven, porque todo arrancó en 2016. Desde entonces, Clicars acumula una facturación de 350 millones de euros, pero es probable que nuestros dos protagonistas no imaginaran semejante éxito cuando en el verano del 2015 preparaban de madrugada, en el apartamento de uno de ellos, un ‘power point’ con las claves del negocio que se les había ocurrido. «Al día siguiente ya habíamos reunido unos 500.000 euros de inversores que creyeron en nosotros, principalmente jefes», nos dice Pablo Fernández, que decidió poner fin a su meteórica carrera en banca (tras graduarse en Harvard y trabajar varios años en Boston Consulting Group se convirtió en el vicepresidente ejecutivo más joven del Banco Santander) para regresar a España y poner en marcha Clicars junto a su amigo Carlos Rivera, un ingeniero industrial con el que había coincidido años antes en Boston Consulting Group y que en ese momento, allá por 2015, trabajaba dentro del sector del automóvil para Lumileds, antes Philips.

El caso es que Fernández y Rivera, inspirados por el éxito en Estados Unidos de una empresa dedicada a la venta de coches online llamada Carvana, cruzaron de nuevo el Atlántico para retornar a su ciudad natal y organizar Clicars desde un loft en el barrio de Manoteras. «Recuerdo que fue el 2 de enero de 2016 cuando empezamos, y los primeros coches que comprábamos los íbamos llevando al aparcamiento de los cines de Manoteras», nos explica Carlos Rivera. «Pero aquello crecía muy rápido y al cabo de unos meses el dueño de los cines nos dijo que sus clientes no podían aparcar ya porque no había sitio, y que teníamos que irnos de allí. Y es que para entonces ya teníamos estacionados allí 300 coches». Sonríen los dos, y Fernández me cuenta que fue entonces cuando buscaron un sitio más grande para guardar todos los vehículos que compraban y vendían, y encontraron las instalaciones de Villaverde, que transformaron en 2017 para adecuarlas como fábrica de reacondicionamiento de vehículos usados.

En su primer año de actividad Clicars facturó ya 5 millones de euros, convirtiéndose en la primera ‘startup’ española que ha alcanzado esa cifra de negocio en su primer ejercicio, algo que no pasó desapercibido para los grandes del sector. Así, en 2017 llegaron a un acuerdo de capital con Aramisauto, número 1 en venta de coches online en Europa, de manera que Clicars pasó a formar parte del Grupo Aramis, que a su vez pertenecía al Grupo PSA (hoy Stellantis) desde tres meses antes. «Nos compraron un 64% de la empresa y nosotros nos quedamos un 36%», explica Rivera; «pero nos dijeron que querían que siguiésemos llevando nosotros la empresa, y solo tenemos que asistir al consejo una vez al mes, a veces en París pero en ocasiones desde aquí». Y como parte de Aramis, cotizan en Bolsa desde hace tres meses: «ahora tenemos que tener mucho más cuidado al manejar las cifras», nos dice Fernández.

Porque tanto Carlos Rivera como Pablo Fernández son CEOs y co-fundadores de Clicars, y aunque reconocen tener inversiones en otras compañías, su única actividad laboral es esta. «Pablo viene siempre, porque como tiene que nadar todos los días se ha hecho la piscina en la oficina», me comenta Rivera. Y es que Pablo Fernández, además de emprendedor y de Carabanchel, ostenta más de diez plusmarcas mundiales de natación en aguas abiertas y ha inscrito su nombre cinco veces en el Libro Guinness de los Récords. Por ejemplo, nadó 100 kilómetros en aguas de Florida en unas 11 horas y recientemente cubrió nadando 250 kilómetros en ‘solo’ 26 horas y 38 minutos. Conversar con Fernández y Rivera te puede mantener boquiabierto de forma permanente.

Pero dejemos el Atlántico y las aguas llenas de tiburones y regresemos a Villaverde. La subida del impuesto de matriculación, que penalizará a los coches nuevos más contaminantes a partir de 2022, así como la incertidumbre sobre las futuras prohibiciones a los combustibles fósiles y los nuevos hábitos de compra online desde la pandemia han hecho que muchos conductores se decanten actualmente por un vehículo de segunda mano. Además, los resultados de Clicars se han visto favorecidos por la crisis de los semiconductores, que está provocando escasez de vehículos nuevos y retrasos en las entregas, de modo que cada vez más usuarios exploran el mercado del vehículo usado cuando necesitan adquirir un vehículo de forma inmediata. «El precio medio de los vehículos que vendemos es de 15.000 euros», nos dice Rivera, que también nos explica que su ‘fábrica’ es «el lugar de España donde más coches puedes ver».

Y semejante crecimiento tiene su traslación en el empleo, pues la plantilla se ha triplicado desde comienzos de año, cerrándose octubre con unos 630 trabajadores, de los que aproximadamente un tercio desarrolla su actividad en Villaverde. «La fábrica trabaja en tres turnos de lunes a viernes, y los fines de semana hay un cuarto turno», nos explican mientras visitamos las instalaciones, donde continuamente circulan coches de un lado a otro y trabajan decenas de operarios en las diferentes secciones existentes dentro de la gigantesca nave.

Solo en el segundo semestre de este año por Clicars pasaron 4.500 vehículos, y les pregunto dónde consiguen tantos coches ahora: «Proceden de renting, de leasing, de ‘rent a car’, de flotas, e incluso de fuera de España, hasta de Dinamarca, donde los coches que compranos son de muy alta calidad». Y es cierto que abundan las matrículas francesas en el centro de reacondicionamiento madrileño. Además, cada vez más vehículos proceden de particulares, que Clicars compra también a través de su página web. Y en el futuro quieren comprar coches a domicilio en el resto de España, aunque todos serán traídos a Villaverde para prepararlos, una operación que de media les lleva 6 o 7 días. «Al tener solo una instalación se reducen los costes fijos, y ese ahorro es el que repercute en el cliente, porque podemos vender los coches con precios incluso miles de euros más bajos», nos aclara Fernández. «Y eso nos permite también ofrecer más dinero por los coches que compramos».

Una especie de cadena de montaje

Reconozco que las referencias iniciales a las instalaciones de Villaverde como ‘fábrica’ me parecieron algo pretenciosas en un primer momento, pero tras atravesar la recepción y la sala de espera, la zona de despachos donde los vendedores atienden a los clientes y el vestíbulo que alberga los armarios con más de 2.000 llaves perfectamente referenciadas, accedes a la zona técnica y aquello sí recuerda a una factoría. Porque hay talleres pequeños, medianos y grandes… y luego está la fábrica de Clicars, un ‘súper taller’ donde cada departamento está perfectamente definido, separados unos de otros por amplias calles interiores.

«Según entra el coche ya se anuncia para ir creando interés, y para ello lo primero es fotografiarlo en un set junto a la entrada», nos explica Rivera. «No es realmente la sesión de fotos definitiva, pero como solo compramos vehículos en buen estado, el aspecto ya es válido para que el cliente vea cómo es el coche». Y el CEO y co-fundador de Clicars continúa desgranando el proceso: «después pasa a una zona donde tres expertos verifican 250 puntos en total durante una hora, una comprobación que es la más completa que se realiza en el sector y que hemos copiado de las marcas premium. Ahí se mira mecánica, carrocería, interior… y terminamos con una prueba dinámica de unos 25 kilómetros».

A continuación se inicia el reacondicionamiento propiamente dicho. Por ejemplo, la zona de Pintura cuenta con tres cabinas diferentes, una para vehículos altos y procesos de pintado que solo afecten a una pieza, otra destinada a coches con hasta tres piezas a pintar y finalmente la cabina de pintado completo. Y junto a todo eso, una zona dedicada al pulido de las carrocerías. En cuanto al área de Mécánica, los fundadores de Clicars insisten en que todo lo que se hace allí son operaciones de mecánica rápida, ya que solo compran coches en buen estado, de entre 50.000 y 100.000 kilómetros normalmente, y las operaciones se limitan a cambios de filtros, pastillas y líquidos, y a todo lo que tenga que ver con la seguridad. De ahí, por ejemplo, la enorme cantidad de neumáticos nuevos, de diferentes medidas, existente en una sección de la nave.

El departamento de Calidad se ocupa de verificar el resultado final, pues es el encargado de realizar un segundo chequeo general que también se centra en la seguridad. Una vez concluida su labor, el vehículo ya pasa a Limpieza, donde se acondiciona a fondo tanto el exterior como el interior, para a continuación conducir el coche hasta un estudio donde se realiza el reportaje fotográfico final, con 45 o 50 imágenes que incluyen las llamadas ‘marcas de uso’, esos mínimos desperfectos lógicos en un automóvil seminuevo que no merece la pena reparar, porque encarecerían el precio, pero que el comprador debe conocer antes de cerrar la operación. Una base circular giratoria en el centro del set de fotografía permite agilizar la sesión, tras la cual el coche ya está listo para su almacenamiento en la enorme campa exterior. «Aunque dos de cada tres coches que salen por la puerta de la fábrica ya están vendidos», nos dice Pablo Fernández, que también explica que «el 85% son entregados a domicilio y que solo un 15% son recogidos aquí por el cliente». Además, como el propio Fernández apunta, «tienen 15 días o 1.000 kilómetros para probarlo». Porque si el cliente no queda satisfecho, puede devolver el coche.

El proceso es muy rápido en general, y de media los vehículos vendidos por Clicars están solo un mes en su poder, que es poco tiempo porque «la rotación es más rápida que en el resto del sector», aclara Carlos Rivera. De hecho, la mitad de los vehículos adquiridos a Clicars se entregan al cliente al día siguiente, mientras que la otra mitad pueden tardar más, llegando incluso a los 20 días en función del proceso de rematriculación si el coche procedía de otro país. «Y el coche siempre llega al domicilio de entrega rodando, aunque haya llegado en un camión minutos antes hasta la zona indicada, como cuando vendemos un coche a un cliente de Valencia o Barcelona, por ejemplo», nos explica Rivera.

Los creadores de Clicars presumen de sus fortalezas, como por ejemplo ese 70% de clientes que recomendaría a sus conocidos comprar un vehículo en esta empresa, cuando según ellos la media en el sector está en el 32%. «Absolutamente a todos los compradores se les pregunta después por su satisfacción, y la experiencia de cliente influye en el bonus que cobran los trabajadores», advierte Pablo Fernández, que al respecto es tajante: «si un trabajador no genera buena experiencia al cliente, no cobra bonus». Y él mismo nos explica que la clave de su negocio está en la tecnología, y que el departamento que se ocupa de ello es el que más crece: «en este sector de la venta online de seminuevos es muy importante el precio, y nosotros tenemos un robot que rastrea constantemente el mercado, de modo que mediante algoritmos predictivos podemos ver en cuánto tiempo podemos vender un vehículo y por cuánto dinero». Según los máximos responsables de Clicars, que dicen tener completa autonomía en la gestión de la empresa, la demanda de vehículos SUV está creciendo, pero en los últimos meses también la de utilitarios, ya que la gente está buscando un segundo coche para evitar el uso del transporte público.

Emprendimiento ‘made in USA’

Les pregunto si después de protagonizar semejante éxito con su ‘startup’ han tenido que contar muchas veces su historia personal en escuelas de negocios o colegios. Se miran, y parece que ninguno quiera contestar; o quizás ambos prefieren que responda el otro. Al final es Fernández el que se arranca: «alguna vez, sí, aunque debo decir que no somos muy partidarios del sistema para fomentar el emprendimiento que se usa en España, por ejemplo, basado en incubadoras de empresas o subvenciones, y estoy más en línea con el modelo americano, basado en la creación de valor, en afrontar riesgos, en preocuparte de formar un buen equipo». Pero se muestra orgulloso de pertenecer, junto a Rivera, a la red de emprendedores de Endeavor, que cada año rastrea el planeta en busca de los autores de las mejores iniciativas empresariales.

¿Y el futuro? La pregunta parece vaga, pero enseguida me responden que ellos creen que la mitad de los coches acabarán vendiéndose online, aunque ahora mismo no hay datos oficiales porque es difícil realizar una estadística sobre eso. Y estiman en 600.000 millones de euros anuales el mercado del vehículo de ocasión en Europa, de manera que parece haber campo para expandirse. Además, prevén que el problema de las fábricas de coches nuevos con los ‘chips’ continuará como mínimo hasta finales de 2022, y eso hará que se vendan más coches usados; a lo que suman otros factores que podrían beneficiarles, como el nuevo impuesto de matriculación a partir del 1 de enero o la incertidumbre que tienen muchos usuarios sobre la tecnología que debe tener su coche, lo que les lleva a retrasar la decisión de compra de los vehículos nuevos. Y en todo caso lo que ven en el horizonte es tendencia hacia lo online: «el Covid-19 ha sido un gran acelerador, y comprar por internet se está convirtiendo en norma».

Fuente: elconfidencial.com (16/11/21) pixabay.com

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