¿Cómo funciona la relación entre Mercadona y sus proveedores?

engranajeMercadona cambió su modelo hace cuatro años y a la vista de los resultados, parece que ha funcionado.

El proceso provocó muchas críticas y no pocos damnificados, pero cuatro años después Roig está convencido de que hizo lo correcto y lo sostiene con cifras: Su empresa da actividad a 105 interproveedores -muchos en exclusiva para sus supermercados-, que tienen 41.000 trabajadores y unas 20.000 pequeñas empresas que les suministran materias primas o les prestan servicios. En total, según Roig, unas 400.000 personas -contando las 70.000 de Mercadona- trabajan en estos tres eslabones de la cadena. Además, las 105 empresas obtuvieron beneficios en 2011.

La estrategia de la compañía valenciana con ellas está basada en la confianza mutua, la planificación conjunta y la exigencia continua de reducción de márgenes, con el objetivo de abaratar el precio final de los productos. Mercadona impone márgenes estrechos que compensa con altos volúmenes. «Podemos mejorar un 70 por ciento», afirmó Roig durante la presentación de resultados, el pasado 7 de marzo.

Una filosofía que traslada a los fabricantes, a quienes pide revisiones constantes de costes e ideas para reducir precios. Un ejemplo es el grupo Ubesol-Maverick, cuyo responsable de Formación y Relaciones Externas, David Sánchez, se confiesa contagiado por la filosofía «todo es mejorable» de la cadena de supermercados. Este proveedor de productos de limpieza, con plantas en Valencia y Tarragona, ha reducido costes logísticos comprando una fábrica en Madrid para estar más cerca de los almacenes de Mercadona en el centro e instalando una línea de soplado para producir sus envases de plástico y evitar el transporte de botes vacíos.

Dónde y cuándo invertir

El equipo de Roig interviene también en la decisión de las inversiones de cada interproveedor, imponiendo que se instalen en España, lo más cerca posible de sus almacenes logísticos. Así ocurrió, por ejemplo, con los yogures o con el chocolate Hacendado -marca propia de Mercadona-, que antes se producían en Francia y ahora se hacen en España. Los interproveedores invirtieron 500 millones de euros (ver gráfico con algunos ejemplos) en 2011, en 32 nuevas fábricas o líneas de producción, y crearon 1.000 puestos de trabajo directos. En 2010 fueron 420 millones los invertidos y 2.000 los empleos generados.

El riesgo de las inversiones es limitado, puesto que cuentan con el respaldo de Mercadona, lo que garantiza, además, que los bancos no pongan obstáculo a la financiación. Así ocurrió con la fábrica de chocolate que la turronera Sanchis Mira (Antiu Xixona) ha construido en Xixona (Alicante), con una inversión prevista de 17 millones en varios años. Según declaró su director general, César Soler, a elEconomista, la empresa no tuvo problemas de financiación porque «está capitalizada, con un cash-flow importante, y el modelo de Mercadona es muy claro». Sanchis Mira, que ya era interproveedor de turrón de Mercadona es un ejemplo de un hecho que no es infrecuente en la red de socios tejida por Roig, y es que muchas fábricas y algunas empresas han sido creadas ex novo para producir las marcas blancas de la cadena valenciana (Hacendado, Deliplús, Bosque Verde y Compy).

Otro ejemplo es Verdifresh, creada como interproveedora de verduras de cuarta gama por socios de E.Martinavarro la empresa que suministra cítricos a Mercadona. Marca propia con I+D+i La apuesta de Roig por las marcas propias ha evolucionado desde los productos simplemente baratos del principio a otros en los que se prima la innovación. Para ello, tanto Mercadona como sus fabricantes indagan permanentemente sobre nuevas necesidades del consumidor en talleres que desarrollan en algunos supermercados con clientes.

La que denomina Estrategia Delantal posibilitó que en 2011 los fabricantes lanzaran 40 productos exclusivos para sus supermercados, como el vinagre concentrado para limpieza -la mayoría de los hogares usan vinagre de mesa- o la fruta de bolsillo. No todos tienen éxito, y entonces son retirados, igual que la compañía rectifica decisiones estratégicas como la retirada de mostradores de carne para ofrecerla exclusivamente en bandejas. Los mostradores han sido repuestos porque a muchos clientes no les gustó la idea. Roig ha hecho gestos para congraciarse con los fabricantes de marca, a los que en 2008 irritó con su cambio de rumbo.

Mercadona, que cuenta con 8.000 referencias, recomienda ahora algunos productos de marca junto a los propios, siempre que cumplan requisitos como «satisfacer necesidades reales», rotación, costes de producción eficientes y elevada aceptación del cliente. Entre ellos están Coca-cola, ElPozo, Hero y Red Bull. Algunos fabricantes suministran tanto su marca como la de Mercadona, como es el caso de García Carrión (Don Simón), que volvió a ser interproveedor después de anunciarse la ruptura del contrato. Acuerdos con agricultores y pescadores Una de las últimas medidas de Roig ha sido extender al mundo de la pesca la estrategia de llevar la fruta del campo a las tiendas ahorrándose el coste de los intermediarios.

No obstante, algunos agricultores se quejan de que cobran lo mismo, ya que ese ahorro se traslada al precio final y al margen de Mercadona. La empresa ha firmado acuerdos con 16 cofradías valencianas -1.300 pescadores- para comprar el pescado en las lonjas y llevarlo directamente a los supermercados. Además, mantiene acuerdos con 2.300 agricultores y 2.800 ganaderos proveedores de sus interproveedores.
Fuente: El Economista (20/3/2012)