“Me han tirado 1.500 veces y me he levantado 1.501”

Natural de Cartagena (Murcia), David Hernández cenaba este miércoles con grandes responsables de firmas como Cartier, Gucci, Prada o Hermès. Su empresa, DavidWine, ha sido premiada como la marca de vino más fashion y más activa en China, dentro del ránking Luxury in China que anualmente elabora Fortune Character y que reconoce las 20 mejores enseñas del mundo en el país.

Es la primera firma española en aparecer en este ránking, un reconocimiento que viene a recompensar la valentía de Hernández quien, hasta 2006, se dedicaba a la venta de viviendas. Entonces decidió entrar en la promoción. “Pero llegó la crisis y me arruiné. Aunque, como decía mi padre, tuve la suerte de hacerlo con 35 años (ahora tiene 43), porque tenía mucho tiempo para remontar”.

Y así lo hizo. En 2011 emprendió el viaje y “con 12.000 euros y dos maletas” llegó a China, donde hoy cuenta con 1.600 pequeños distribuidores, 100 trabajadoras –“todas mujeres, que son las que representarán la próxima revolución china”– y factura ocho millones de euros. Comercializa 300.000 botellas de vino de la denominación de origen de Jumilla, llegado de las tierras centenarias de la familia y en las que él mismo aparece como imagen en las etiquetas, que ya han llegado también a Japón, Singapur y Corea.

– ¿Cuáles son las principales lecciones que extrajo de la quiebra?

Cuando te arruinas, primero sientes vergüenza y luego tienes miedo. Trabajaba en una empresa que ganaba dinero, iba a cenas, ferias internacionales… Cuando todo se acaba, vas perdiendo habilidades, sobre todo las que tienen que ver con el ingenio. Tardé un año y medio en entender dónde estaba la lección. Porque no fue sólo la crisis. Mi padre solía decirme que ‘primero el oficio y luego el negocio’. Yo vendía casas, me iba muy bien. Tanto que me metí en la construcción, pensando más en el negocio. Esa fue la lección fundamental. Pero ¡bendita ruina! Si no, no hubiera tenido este acierto. En España podría haber terminado siendo una inmobiliaria más; ahora soy una de las marcas españolas más importantes en China.

– ¿Cómo es emprender en un país con una cultura tan diferente y tan lejos de casa?

Al principio fue muy duro. Dormía en el suelo de la universidad, que era lo más barato; luego, en un edificio en Shanghái con más vecinos que el pueblo de mi madre. Empecé a estudiar y a entender sus gustos, que en vino están muy influenciados por el mercado australiano, madera en nariz, con un toque más goloso que los nuestros. Y entendí que había que adaptar el consumo a sus gustos, porque nadie cambia a un chino, te adaptas tú, como han hecho Starbucks, McDonald’s… El etiquetado australiano era también más atrevido que el local. Y opté por arriesgar y poner mi foto para ser fácilmente identificable.

– Hay que tener mucha confianza en uno mismo para eso.

Tienes que tener confianza, pero también te tiene que ir bien, porque si no, haces el ridículo. Pero mi madre siempre decía que yo montaría algo grande. La confianza de los que me rodean lo ha sido todo y demuestra que una persona normal puede llegar a hacer algo extraordinario.

– Golden Horse Award como mejor proveedor de vino en China, primer español en patrocinar la ATP de tenis de Shenzhen, premio Phoenix Lifestyle… Sorprende que con la cantidad de grandes referencias que hay en España, sea DavidWine la mejor considerada.

He tenido la suerte de ser el único que se ha quedado. Otras marcas han venido dos o tres veces y se han ido, y así no puedes abordar este mercado, donde la clave está en la insistencia. Yo no vine a probar, sino a quedarme. He estudiado mucho y mi estrategia ha sido la determinación. Aunque no tenía otra opción. Me han tirado 1.500 veces y me he levantado 1.501.

– Próximamente publica un libro en el que nos dará algunos consejos para hacer negocios en China. ¿Algún adelanto?

Aunque ahora se ve un cierto cambio de tendencia derivado de la salida de los locales al exterior, todo es muy rápido: trading –no valor–, volumen y negocio del descuento. El chino es comerciante, no es empresario. Mira el corto plazo. Y ahí es muy difícil competir con ellos. Tus reglas del juego tienen que ser diferentes. Yo he creado un escenario en el que ellos tienen que competir conmigo, optando por una estrategia de márketing destinada a la experiencia de marca, un modelo más lento y más arriesgado, porque ¿cómo crear experiencias en un chino si son jugadores de póquer? Tienes que jugar con los sentidos, con montajes y performances llamativos, no tanto con la cata, sino con la inversión detrás en decoración, la puesta en escena…

–¿Y qué pensaban de su estrategia?

Ellos buscan un retorno rápido y, por lo tanto, no entendían mis tiempos. Incluso me decían que vendiera también queso y jamón para crecer. Pero eso es un bazar y yo quería hacer marca. Éste es un país donde se trabaja provocando el fallo del competidor, no sobre el éxito propio. Pero yo no he tenido prisa y, por lo tanto, he cometido menos fallos.

–Serán duras negociaciones.

Mi abuelo decía que ‘con el rico y el poderoso, conviene ser orgulloso’. He escuchado mucho y he aprendido mucho, y cosas a las que en España no encontraba el significado, aquí se lo he encontrado. Tienes que aparentar que vuelas muy alto para que te respeten. Esto es una jungla y el poder hay que ganárselo a la fuerza.

–¿Con ganas de volver a casa?

Aunque las cosas hayan mejorado en España, cuando regreso compruebo que nada ha vuelto a ser igual. Además, aún tengo la sensación de que acabo de empezar en China.

Fuente: Expansion.com (19/1/19) Pixabay.com